原則一：“從市場來到市場去”

    “市場→樓盤→市場”是樓盤營銷的基礎(chǔ)模式，也是滯銷樓盤突圍的基礎(chǔ)模式。其原則是以市場的眼光來審視樓盤，檢查出樓盤的滯銷癥結(jié)，同時(shí)以創(chuàng)造性的視角發(fā)掘樓盤的優(yōu)勢賣點(diǎn)，再以新的姿態(tài)進(jìn)入市場。

    這就是說樓盤的診斷不以診斷為目的，而是以市場的實(shí)際反應(yīng)為診斷要素，以尋找市場機(jī)會為出發(fā)點(diǎn)，在充分尊重市場的基礎(chǔ)上，診斷出樓盤及市場運(yùn)作的缺陷，同時(shí)創(chuàng)造性地發(fā)掘優(yōu)勢賣點(diǎn)，尋求樓盤的突圍途徑。

    充分尊重市場是診斷樓盤的前提，如果帶有任何投機(jī)心理，其診斷就會成為一種主觀臆斷。它不但不能解決問題，相反還可能使滯銷樓盤在市場上越陷越深。

 

    所謂“樓盤原罪”，即同一城市房地產(chǎn)建設(shè)水平和居住原則水平下，所造成的樓盤綜合素質(zhì)問題。需要說明的是，“樓盤原罪”屬于市場審視的范疇，不等于建筑的質(zhì)量問題，對于建筑質(zhì)量缺陷，就不屬原罪問題。

    人至察則無徒，同樣，也沒有哪一個(gè)樓盤是完美的。所以原諒“樓盤原罪”則更接近市場，更有利于解決實(shí)際問題，同時(shí)避免“雞蛋里面挑骨頭”，從而喋喋不休。

    東北有一個(gè)樓盤，就被一位大師診斷得體無完膚，從社區(qū)規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、裝飾材料到物業(yè)管理，無一是處。開發(fā)商花大筆診斷費(fèi)得出的結(jié)果，要么大肆改造，要么一“炮”了之。試問哪家開發(fā)商經(jīng)得起這種折騰？

    本人的觀點(diǎn)是，如果運(yùn)用市場手段就能解決的問題，就不要進(jìn)行傷筋動骨的手術(shù)。

    有很多長期賣不出去的房子，其實(shí)就是賣錯(cuò)人了，找錯(cuò)對象了。特別對于一種房型，除非一些質(zhì)量問題，一般來說，它都不是無可救藥的，主要是你如何發(fā)現(xiàn)它準(zhǔn)確的市場定位，通過這些調(diào)整是可以把很多問題的方向扭轉(zhuǎn)的。

 

    這是由不同的建設(shè)水平、不同的居住原則、不同的人文背景、不同的購買力，以及不同的自然環(huán)境所決定的。也只有診斷標(biāo)準(zhǔn)本土化才能發(fā)現(xiàn)其接近市場實(shí)質(zhì)的東西。因此，不能以上海的眼光來衡量烏魯木齊，也不能以深圳的眼光來衡量北京，不能以大連的眼光來評價(jià)西安。反之亦然。譬如：北京、上海、深圳等發(fā)達(dá)成市里的一個(gè)十分有活力的消費(fèi)群體“白領(lǐng)”，在烏魯木齊等發(fā)展滯后的城市，其構(gòu)成卻十分薄弱，購買力也十分脆弱，因此，做市場時(shí)就應(yīng)該十分重視這一點(diǎn)。烏魯木齊就曾有一個(gè)樓盤“專為白領(lǐng)打造”，結(jié)果把自己打入了冷宮。

    烏魯木齊一個(gè)大型高檔樓盤，賣了二年多銷售量不到四成，而這個(gè)樓盤綜合品質(zhì)在新疆堪稱最優(yōu)，社會公認(rèn)。為什么叫好不叫座？無數(shù)專業(yè)人士前來診斷，卻不得其解。大多數(shù)人認(rèn)為新疆獨(dú)特的地域特征，和南北疆的自然人文交通環(huán)境，以及政治經(jīng)濟(jì)因素等，決定了烏魯木齊比內(nèi)地任何城市都具有引力，即對南北疆高端購房群體具有很強(qiáng)的吸引力，形成了“黑洞效應(yīng)”。憑全疆眾多的高端群體，消化一個(gè)1000多戶的樓盤應(yīng)該不存在壓力，但事實(shí)卻事與愿違。

    癥結(jié)究竟何在？恐怕沒有深入本土市場，很難發(fā)現(xiàn)。烏魯木齊的“黑洞效應(yīng)”實(shí)際上是一種假象，至少不會好于內(nèi)地的省會城城市，而“漏洞效應(yīng)”卻很明顯。新疆是一個(gè)多民族聚集的區(qū)域，其中內(nèi)地移民約占整個(gè)人口的2/3左右，他們是主要的消費(fèi)群體。而幾千年的中原文化給這一群體心靈上烙下了深深的“移民情結(jié)”，他們一旦有了資本，就有了“回家”的強(qiáng)烈愿望，新疆的居所，只是一個(gè)“暫棲地”。因此，越是高檔的住宅對他們就越?jīng)]有吸引力。

 

    車到山前必有路，是對樓盤診斷動機(jī)的最為形象的描述。機(jī)會往往潛藏于被眾人看作是劣勢的地方，有時(shí)危機(jī)就是危險(xiǎn)中的機(jī)會。絕地逢生的案例，在樓市中屢見不鮮，這里面很多都是由劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢而起死回生的。

    每一次危機(jī)的出現(xiàn)同樣隱藏機(jī)會來臨的征兆。如ＳＡＲＳ對一些地產(chǎn)企業(yè)的商機(jī)有負(fù)面的影響，但是對另一些企業(yè)卻是宣傳企業(yè)形象、提升品牌價(jià)值的好機(jī)會。

    廣州城建集團(tuán)在非典時(shí)期策劃實(shí)施了主要針對公務(wù)員和醫(yī)務(wù)人員的特惠促銷聯(lián)展活動——“城建地產(chǎn)1000萬元禮金表敬意活動”。由于目標(biāo)明確，措施到位，此次活動不僅取得了良好的社會效益，提升城建集團(tuán)的品牌價(jià)值，同時(shí)也取得不錯(cuò)的銷售成果，可謂一舉兩得。

 

 

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